例えば、募集広告の内容からも、中途採用に積極的か消極的か、能力主義かなど、かなりの部分が見えてくる。また、新聞や経済誌の記事などを丹念にチェックしておくと、大体の予想がつくこともある。こうして知り得た情報をもとに企業体質を分析し、給与交渉の余地の有無を判断することだ。仕事のできる人は、自分の価値を客観的に判断できる。能力主義の企業の採用担当者は口をそろえてこういう。とはいうものの、具体的な数字を算出するのは簡単なことではない。今、その業界、企業がとれほどの利益を上げているのか、そこで自分にできることは何か、自分の経験と照らし合わせて、企業にどの程度の貢献ができるのか。頭の中で数字をひねり出すより、データを十分にそろえてプレゼンテーションに臨んだ方が説得力があるに決まっている。希望額を伝えつつ、自分はこれだけ研究したと、その企業に対するアピールもできるのだ。どんな切り出し方がその企業に向くのかは、業界、企業研究から多少は明らかになるはずだ。
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